#1. Treine jogadas ensaiadas
Comece reunindo a equipe comercial ( sugiro o Google Hangout ) para um brainstorm. Tente desenhar quais seriam as boas práticas para uma reunião de vendas. Depois liste a sequência ideal de ações a serem seguidas em uma nova venda: abordagem, o agendamento, a reunião, o demo da solução, follow up, negociação e fechamento.
Crie um template de perguntas a serem serem feitas e também um passo a passo da reunião, sem medo de engessar! Por exemplo:
Comece a reunião encontrando algum ponto pessoal em comum com lead. Dê uma checada no seus perfis, pode ser qualquer coisa que quebre o gelo e estabeleça um proximidade pessoal com ele.
Dê um overview sobre a agenda e tópicos da reunião. Diga o tempo estimado. E pergunte se está OK.
É importante que a equipe de Inbound Sales esteja sempre alinhada quanto ao padrão de script e ferramentas que mais tem dado resultado. Este template deve ser constantemente melhorado e ensaiado por todos na equipe.

#2. GPTC é fundamental para Inbound Sales
Você vai criar o seu próprio template, e poderá usá-lo mais ou menos como um guia para as conversas. Como você sabe, não existe uma regra para isso. Mas o objetivo final de uma reunião inicial de Inbound Sales tem quer ser conseguir GPTC do prospect, conforme abaixo:
Procure saber quais são as metas, tanto da empresa quanto profissionais do interlocutor. Descubra o que essa pessoa gostaria de atingir pessoalmente implantando a sua Solução.
Se ela tem uma gerência e está pensando em galgar novas posições? De repente, ela tem uma meta anual agressiva (e você pode trazer soluções para garantir o resultado).
A empresa está pensando em reduzir custos? Ganhar produtividade? Nível de segurança? Qual é a prioridade para o ano?
Aqui, você deve entender quais ações estão planejadas para atingir as metas. O que a empresa planejou para chegar lá. Eles já estão fazendo alguma coisa. Fizeram no passado? O que deu certo? E errado? Tenho certeza que algumas perguntas neste sentido já vão ampliar muito o seu entendimento sobre o prospect.
Quais são as barreiras para cumprir as metas da empresa? Aqui é a hora de você entender onde a ferida dói e se posicionar.
Muitas vezes o seu papel vai ser o de mostrar que o prospect não tem as ferramentas certas para resolver certos desafios. Você pode se mostrar muito consultivo ao perguntar como ele pretende chegar na meta X com o desafio Y pela frente. (Certifique-se que você garante a resposta para o pepino!)
Não tem nada pior do que dar aquele gás na venda, se empolgar com um cliente com o fit e o perfil ideal, mas que não está pronto para comprar agora. E o pior é acontece muito. Por isso, é importante entender mais ou menos em que momento a decisão será tomada, tanto para o sucesso da venda em questão, quanto para o seu forecast de vendas do mês.

#3. Dê escala no seu follow up
Se você é um terráqueo, provavelmente vai gostar muito mais de prospectar e vender do que de fazer follow up.
Para dar escala nesse processo, sugerimos que você também crie um template com respostas para objeções. Não é difícil levantar quais são as dúvidas mais frequentes, pontos fracos, comparações com concorrentes, etc.
Também funciona enviar conteúdos adicionais que ajudem o prospect na tomada de decisão. Tendo coisas assim à mão, você ganha agilidade, transmite segurança e mostra que se mantém pensando nele.
Como o processo de follow up acontece muito por e-mail, sugerimos que você instale o Yesware. É um plugin onde você pode criar templates de e-mails para objeções, lembretes, abordagens frias, etc. Isso pode ser facilmente personalizadas, e, ainda, compartilhadas com toda a equipe. Uma vez que uma abordagem está trazendo resultado, você pode indicar para o resto da equipe de Inside Sales utilizar.

#4. Contorne as objeções com as próprias palavras do seu lead
Aqui é a hora de compreender negativas, mas usar as informações de GPCT como apoio para transformar a objeção em venda.
Se o problema é preço, mostre quanto seria o ganho com o atingimento das metas definidas por ele. Encontre maneiras de trazer para a conversa os desafios que a sua Solução pode resolver, e o valor que isso traria para a empresa.
Mas lembre-se, ainda que você fizer tudo certinho, pode ser que não consiga fechar a venda neste momento. Aí este lead deve entrar em um processo de Nutrição e Automação de Marketing.
Quer saber como isso funciona melhor? Quer mostrar para alguém na empresa?
Baixe o nosso paper que resume o que é Inbound Marketing e Automação de Marketing.